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                      中小型民营企业营销管理的八大基础工作

                      发布者:南方略  发?#38469;?#38388;:2019-02-15 14:55:51  作者:  文章来源:

                        中国企业不缺少先进的营销管理理念和新潮的操作手法,缺少的是去实现这些理念和操作的基础和过程支撑。中国改革开放已30年,接触市场营销应该也不少于半个世纪了,如果还为自己的不成熟找历史原因那就有点说不过去了。然而事实是什么呢?接近60%的中小企业没有个像样子的营销部,或者有名无实。在这方面,很多企业领?#23478;?#38750;常苦恼,向我们询问该怎么办。结合我们服务过的众多企业情况和自身?#23548;?#32463;验,我们总结了搭建营销基础架构的八项基础管理工作,在此与大家分享。

                        一、营销组织结构设计

                        清晰完整的组织结构是是各项营销工作开展的前提。为了更加符合中小民营企业的现状,我们?#35805;?#23558;市场部和销售部进行合并,称为营销部,并?#20063;?#29992;直线型管理结构。一个部门首先要有个灵魂就是部门的负责人,可以叫做总监、部长、经理。其下面?#35805;?#35774;置市场信息、策划岗位(1人),内勤1人,和各个模块的销售人?#20445;?#38144;售人员有分为负责区域市场、网络、终端、渠道的。我们?#35805;?#25226;这种结构叫做1+1+1+n型,即是一个领导配一名市场策划和一名内勤带领着?#35805;?#38144;售人员。

                        这种简单直线型的结构,清晰明了,易于管理,适合中小型的民营企业。

                        二、确定岗位职责和任职条件

                        人在其位要谋其政。根据公司需要确定组织结构下各个岗位的工作职责,领导管理、市场策划、内勤和销售的职责一定得明确具体,但不可能面面俱到,只要明确列出5-8条工作主体即可切不可含糊其辞,也就是要让每个人清楚地知道自己该做什么,不该做什?#30784;?#20363;如市场信息、策划岗的岗位职责可以这样描述:1.定期搜集自身及竞争对?#36136;?#22330;信息,汇报领导并提出解决建议。2.制定产品宣传计划并负责实施。3.指导活动方案并对销售人员进行活动培训……这样,该岗位人员就明白自己工作重点和重点工作,而不至于迷茫。

                        任职条件也就是胜?#25991;?#20010;岗位的所需要的能力资格,它包括年龄、经验、知识结构、性格等方面。胜任者,工作井井有条,业绩突出,不胜任者则影响工作开展甚至影响整体。所以,人力招聘时一定要把任职条件编写到位并严格把关,才能招聘到合适的人才。

                        三、营销考核体系设计

                        牵一发而动全身。考核体系的设计事关个人、部门和企业利益,关系重大。它包含着企业的营销导向、目标设置?#22270;?#21169;体系。不同岗位的考核权重肯定不同,同一岗位在不同阶段考核的权重也同样不同,主要是看企业的营销导向在哪里。?#28909;?#35828;在市场开发初期阶段,考核权重应该放在渠道建设而不是一时之利上,这样的导向也就会带动营销人员的努力方向,进而会朝着公司预计的方向发展。

                        目标设置也十分有学问,很多营销考核体系只重量不重质是不科学的。对于营销来讲销量是永恒的话题和主体,但是没有质的支撑也就不会有量的来源,尤其是市场开发前期一定得合理度量。在不同的市场阶段,对于营销部门的目标设置一定要健康均衡,以保证高质量的发展。

                        激励与目标紧密关联,激励用的好将大大增加效率和工作激情,用不?#36855;?#27969;于形式没有意义。例如,设置具有挑战性又能通过大家努力而实现的目标,再以激励的刺激就能激起大家努力去向目标进取。目标设的过低或根本不可能完成则会失去激励意义。

                        四、相关作业表格设计

                        使各项营销工作顺利?#24179;?#21644;提升执行力的有力工具。目标的完成需要科学的操作过程,只有过程的实质?#24179;?#25165;能保证目标,否则目标只是虚无的数字和想法。营销部门实用的表格?#35805;?#26377;“目标计划分解表”、“月度计划总结表”、“月度考核表”、“周工作?#24179;?#34920;”等。这些表格不是填填了事,而是要领导实时监督完成情况,发现偏差立即责令整?#27169;?#21542;则流于形式就失去意义了,工作就是这样一步一步向目标?#24179;?#30340;。

                        营销不是做表格,但做表格却可以让你的工作井井有条,顺利开展,思?#38750;?#26224;。

                        五、团队文化建设

                        增强凝聚力和爆发力。简单地将几个人组合在一起不称为完整的组织,因为一个组织除了有人来组成外还需要共同的目标、方向、氛围和价值观等文化层面的软件。中小民企营销团?#26377;?#35201;什么样的文化呢?首先当然要与公司整体文化导向一致,然而具体到营销团队更适合一种开放、互助的氛围,为完成目标努力拼搏的价值观和取得成绩后共同激励的作风。

                        文化是?#26234;?#31227;默化的东西,也不会自发形成,如果开始没有人倡导积极的团队文化它只会朝着消极的方向发展。所以,团队核心在文化建设方面至关重要,要为团队设计积极向上的文化,把大家都融入进来,团结起来,这样的团队才具有战斗力。

                        六、沟通管理

                        保证信息流通顺畅,提高工作效率。管理上有个著名的双50理论:工作问题50%因管理不善而产生,管理问题50%又因沟通不到位而出现。在一个组织中一定要提倡主动沟通,把问题提前拿出来?#33268;?#35299;决掉,而不要压到最后临?#21271;?#20315;脚。对于沟通的管理,领?#23478;?#23450;要有个清醒的认识,不要只等下级给你汇报而要从工作中发现问题,并交流解决。最好能形成早晚简会的习惯或制度,?#27604;?#38382;题?#27604;展?#36890;解决到位。

                        沟通的工具也有很多,内部的可以以会议、座谈的形式,驻外的可以用视频会议、邮件、短信等。好?#20999;?#19981;如烂笔头,一定要把沟通的问题简要记?#23478;员?#36951;忘。

                        七、总结培训管理

                        提升人员竞争力。营销部门是公司对外的窗口,他们的能力直接体现公司的竞争水平。能力从哪里来呢?总结学习与培训。营销人员起码每月对自己的工作进行一次全面的总结,包括工作中的失误、成功以及提升措施等(可以根据自己的情况设定自我总结的方面),然后怎么样在以后的工作中避免同类问题再次发生。自我总结是自己提升内在能力的关键方式,所以在做总结时一定要认真深刻,最好是领导进行检查。

                        培训是公司对营销人员的投资,是提升人员素质与能力的重要途径。但培训应该怎么做很多中小企业并不清楚,只是简单地请顾问或老师讲解销售知识。培训应该从内部做,根据内部营销产生的问题?#39029;?#21407;因,是策划思路问题还是执行问题等,然后?#25165;?#30456;应的培训,并且要对培训结果进行跟进,把培训真正与市场与行动结合起来才会体现真正的效果。

                        八、制定营销管理基础制度

                        规范行为,打造职业化团队。制度形成文化的初级阶段,是每个员工都必须遵守的。有的人认为营销部门只要有业绩就行,管理上可以放开点,这种观点是不正确的,这样的团队永远只是散兵游勇成不了气候。那么,企业就必须用合理的制度来规范大?#19994;?#35328;行,做什么有个做什么的样子。

                        制度内容除了基本的出勤以外,还要把以上内容融入进去,把各项基础管理工作纳入到制度中去,共同遵守和维护。

                        八项工作涵盖了营销管理的基础方面,在这里我也是简要地谈谈。只要从这几个方面着手开展工作,你的营销管理就不会显?#27809;?#20081;,加以时间和心思定能坚实公司的营销基础。

                        在这瞬息万变的时代,不确定性成了我们生存和营销的常态,这种环境下企业和广大营销人该如何面对和解决呢?用陈春花教授的话来说就是要“回归基本层面”。对于营销管理的基本层面就是把我们总结的八大基础工作做?#33579;?#25171;造坚实的营销基础,以不变应万变来参与竞争。

                        版权声明:本?#21335;的?#26041;略刘祖轲老师原创,版权归刘祖轲老师所有,?#38431;?#21508;位朋友转载,转载请标注出处和作者。

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